La négociation est un art difficile. Le repreneur doit faire preuve d’humilité, d’écoute et de séduction. La dimension psychologique est fondamentale dans ce type de projet. Il faut savoir avancer progressivement et adopter un comportement et une tactique appropriés.
Cette phase implique d’arrêter avec le vendeur, le prix, les garanties, la date de reprise, le mode de paiement et d’accompagnement.
La négociation arrive après l’évaluation de la cible et l’élaboration du plan de reprise.
La négociation débute souvent par la conclusion d’un engagement de confidentialité qui établit le fondement de la relation interpersonnelle. L’objectif est de donner accès à l’information.
L’intérêt d’un engagement de confidentialité réside d’abord dans le fait qu’il contient une obligation de résultat : ne pas révéler les informations désignées comme étant confidentielles par l’accord. Ainsi, il n’est pas nécessaire de prouver que le partenaire a commis une faute de négligence ou autre, le simple constat de la divulgation d’une information confidentielle suffit à établir sa responsabilité contractuelle. Il est ainsi plus aisé d’obtenir des dommages intérêts pour le préjudice résultant de cette divulgation.
L’une des principales difficultés rencontrées lors de rédaction d’un tel accord consiste à délimiter le périmètre de l’obligation de confidentialité sans pour autant révéler la teneur de ces informations, sans quoi elles seraient d’emblée communiquées à l’autre partie avant même qu’elle ne l’ait signé.
Il convient aussi de préciser qui, au sein de chaque entreprise concernée, est habilité à transmettre, recevoir et connaître ces informations. On peut même insérer un engagement des parties de signer une clause de confidentialité avec ceux de ses salariés qui seront conduits à connaître les données ainsi protégées.
L’autre aspect essentiel de la rédaction d’un accord de confidentialité concerne la durée de l’obligation de confidentialité. En l’absence de clause spécifique, l’obligation dure le temps de l’accord qui s’éteint logiquement avec la fin de la négociation.
Après avoir conclu cet engagement de confidentialité, il faut poursuivre la négociation. En tout état de cause, l’objectif de la négociation est d’arriver à un accord équitable, dans le minimum de temps, en faisant le minimum de concessions et/ou en recevant un maximum de la part de l’autre.
Il existe des règles simples pour que la négociation se passe dans les meilleures conditions.
– Le vendeur doit être mis en confiance.
– Privilégiez les aspects humains aux aspects techniques, c’est dans ce domaine que les causes d’échecs sont les plus élevées.
– Ne montrez pas votre empressement au cédant. Prenez votre temps afin de diminuer les risques et éviter l’achat impulsif.
– Sachez lâcher du lest si c’est nécessaire.
– Gardez toujours une marge de manœuvre, ne recherchez pas une entreprise à tout prix.
– Classez les concessions que vous êtes prêt à faire. Il faut savoir qu’une concession n’en amène pas automatiquement et immédiatement une autre.
L’argumentation doit être adaptée à la personnalité de votre interlocuteur. La négociation demande des qualités humaines et tactiques.
Chacune des parties doit accepter de faire des concessions, l’art de la négociation consistant à limiter les siennes, sans pour autant laisser à l’autre partie l’impression de s’être laissé manœuvrer.
Faites attention aux situations de blocage. Préservez les conditions de réussite de l’opération de reprise.
Lorsque les parties s’entendent, un protocole d’accord est établi afin de fixer les résultats de la négociation.
Des audits complémentaires peuvent être demandés sur des points particuliers (évaluation des stocks, chiffre d’affaires de l’année en cours, etc.).
Le protocole d’accord est la matérialisation des accords qui viennent d’aboutir. Il fixe sur le papier le résultat de la négociation. Lors de la rédaction d’un protocole d’accord, n’hésitez pas à faire appel à un professionnel du Droit. Il saura mieux que quiconque défendre vos intérêts et préserver vos droits.
Gauthier d’HELLENCOURT
Avocat